[二手車之家 行業(yè)資訊]     天氣逐漸變熱，但當下的二手車市場行情，異常冷淡，以往5月6月才來淡季，今年3月就早已有明顯體現(xiàn)，同行交易量普遍下滑30%，而接下來能否在9月迎來回升？隨著7月關(guān)稅的打開，應(yīng)該會有銷量的回升，對于我們二手車商來說該如何調(diào)整應(yīng)對？

●《二手車大咖說》是什么？

　　《二手車大咖說》是汽車之家二手車面向行業(yè)端及客戶端打造的欄目，特約二手車行業(yè)資深從業(yè)者執(zhí)筆，解析／揭秘行業(yè)大事件，或以不同的視角解說二手車。我們希望通過此欄目幫助您更加了解國內(nèi)的二手車行業(yè)，或在選購二手車時提供一定的幫助。

◆ 一 二手車交易量放緩，車商卻越來越多

從2009年開始到2017年底，國內(nèi)二手車行業(yè)，快速增長，不管是行業(yè)從業(yè)人員，還是每年的交易量，都在穩(wěn)步上升，特別是二手車商，幾乎是成倍增長！

       而造成今年行情異常變動，有很多方面的因素，除了政策大環(huán)境變化以外，更多的還是行業(yè)內(nèi)部的因素變動導(dǎo)致的，這里就再嘮叨的總結(jié)一下！

       最近參加的行業(yè)大會比較少，趴在市場里琢磨點小事情，但從2017年底參加的幾次行業(yè)大會來看，不光是我自己，連多位從業(yè)二手車20多年的車商，都有60%以上的車商老板不認識，這是為什么？因為新進的車商太多了！

◆ 二 收車價格越來越高，成本壓縮厲害

據(jù)汽車流通協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，每年的交易量都在穩(wěn)步增長，從突破1000萬輛，到1240萬輛，而增長的速度遠不及從業(yè)車商的增長速度，表面上狼多肉少，那還只是其次原因，真正造成車商損失的，還是車商自己！為什么？

       從豪華超跑到中高端車型，幾乎全國各地的車商都在哄抬車價，所謂比別人高3000、比優(yōu)信瓜子高2000、全國最高價收車，宇宙最高價收車（你咋不上天呢）滿朋友圈車商都在高價收車，一個人搞不下來的，組團合作高價收車……

       大部分車商的庫存都是高點價位收的車！能有幾臺是直客談下來的？除了高價位收車以外，還不斷擴大規(guī)模、滿倉、金融杠桿！最終的結(jié)局是什么？行情稍有波動，必然損失慘重！

       除了以上哄搶車輛以外，行業(yè)大環(huán)境的變化，政策的降稅、新車的調(diào)價等因素影響，這里就不詳述了！雖然行情有所突變，但從行業(yè)長遠角度來看，二手車行業(yè)才剛剛經(jīng)歷一個波動的小周期，二手車行業(yè)的成長空間依然巨大！

◆ 三 那么我們二手車商該如何調(diào)整應(yīng)對？

明確態(tài)度：堅持住

       首先，先表明個人觀點，今年的行情變化，只是短暫的市場自然規(guī)律變化，我們應(yīng)該以積極態(tài)度應(yīng)對，堅持下來才能抓住下一個增長機遇！但要想更好的活下來，并不是只靠你兩眼干巴巴的瞪著啥也不干！那么到底該干些什么，下面舉幾點供參考！

趁閑：修練內(nèi)功

       以往生意太好，沒時間考慮管理團隊，那么接下來這一段時間，是最好的搭建團隊建設(shè)的時間，既然生意不好，帶團隊多出來團隊建設(shè)，增強團隊凝聚力，提升士氣！

       另外，鎖在公司里的那么多老客戶資料，也該整理匯總下了，每天展廳里沒幾個客戶，經(jīng)營這么多年的老客戶就不能加個微信、回個問候啥的嗎？

       公司沉淀那么久的業(yè)務(wù)流程就不能坐下來整理一下？賣了四五年的銷售數(shù)據(jù)就不能整理出來分析一下？以往哪些車型賣的更快，利潤更高就不能統(tǒng)計一下？現(xiàn)在不整理不分析，要等到何時？

明確：收緊采購

       同時更為重要的一點，那就是立即調(diào)整收車策略，以往稍有點利潤的車都往回收，現(xiàn)階段，老板必須親自控制收車車型，并且與采購確認好，明確自己的優(yōu)勢車型，明確哪些車型不收，哪些必須上報，沒那么多為什么，不收就是不收！

多搞活動

       既然是淡季，促銷活動自然不能少，但現(xiàn)階段的活動是為了處理庫存，而不是說要沖多少的量，能把庫存里的老庫存車處理掉，才是活動主要目標，并且，既然車子已經(jīng)虧本，有人出價要主動接受，別還舍不得留著，只會越虧越多！

       另外，生意不好，活動肯定消耗經(jīng)費，可以考慮組織多家一起搞個活動，成本更低！

       另外像現(xiàn)階段高考時期，很多公司組織的送考車隊，愛心宣傳兩不誤，是挺好的活動！但沒幾家真正落地的！

降成本

       如此長時間的淡季，降成本是最為有效的方式，花幾天時間，與財務(wù)把公司的支出拿出來分析一下，能砍掉的成本，盡量調(diào)整砍掉，舉幾個實際可操作的項

●     公司3-5臺公車，是不是可以減少到1-2臺？

●     臃腫的團隊以及明顯低效的員工該考慮辭退一些了。（企業(yè)就要現(xiàn)實一點，人情自然要有，但不可盲目），請一個人，給1.5倍的工資，干2個人的活，員工開心，你也高效！

●    減少庫存現(xiàn)車比例，持倉50-70%

●    減少應(yīng)酬開支，請客戶一場晚飯差不多了，沒必要后面還二場三場！

●    減少采購?fù)獾厥哲�，提升收車效率，以往的外地旅游式收車可以少些了�?span lang="EN-US">

●    正打算擴張的項目可以停停了，現(xiàn)階段店少開點！

●    貸款該還的還還上，現(xiàn)階段不適合太大杠桿

打開格局，別太小心眼

       既然庫存只有以往的50-60%，那么客戶選車的體驗和匹配效率自然會下降，那么為了保持客戶轉(zhuǎn)化率，格局要打開一些，本地那么多同行兄弟，車有的是，幫別人賣幾臺能怎么了？即掙了客戶，又幫同行走一臺車，雙贏的事情，沒必要自己收那么多車壓著，風險又大！

       同時也別再像以往，感覺給別人賣臺車，好像是讓對手在超過自己似的！你幫別人賣，別人也會幫你賣！

讓事情落地

       二手車商經(jīng)營過程中，還有一個最大的問題是光說不落地，為什么呢？因為缺少系統(tǒng)化梳理的能力，同時又沒有安排責任人，而下面的同事又缺少對應(yīng)的知識來落地，所以領(lǐng)導(dǎo)指出了問題所在，但沒人行動，因此解決這個問題最簡單粗暴的方法就是開會時，指出責任人，給出完成時間節(jié)點！這兩點抓好，至少落地會好很多！

◆ 四  二手車商該如何轉(zhuǎn)型？

       上面說的這幾點，只能說是遇到問題后的簡單調(diào)整，如何才能在接下來的經(jīng)營中，避免受到較大市場波動影響，唯有轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型不是轉(zhuǎn)行，而是各環(huán)節(jié)提升優(yōu)化！給幾個轉(zhuǎn)型參考的方向：

垂直化經(jīng)營

       行業(yè)的二手車商，普遍受行情影響較大，最重要的一個，也最容易被忽視的原因，那就是同質(zhì)化嚴重，每家車商的庫存幾乎都差不多，也正因為同質(zhì)化的原因，讓客戶感覺每家?guī)缀醵家粯�，所以每家都沒有客戶獨特優(yōu)勢，從最近的行業(yè)反饋來看，部分同行垂直化經(jīng)營的生意都還可以，至少波動不是太大，例如專做日系車型、專做房車、專做Smart ，MINI,專做保時捷系例！垂直經(jīng)營，可以降低自己的經(jīng)營成本、提升專業(yè)程度、聚焦客戶群體，提升服務(wù)能力！

深入線下

       從2013年開始，大部分二手車商的銷售團隊，從展廳銷售衍生出網(wǎng)絡(luò)銷售，而進入2018年開始，銷售團隊需要再次衍生出線下團隊，深入城市的每個區(qū)域角落，展廳既然沒有客戶，那就要讓團隊走出展廳 ，除了網(wǎng)絡(luò)邀客以外，線下實體接觸，這也是二手車商必須要考慮的問題！當然，線下地推，那只是停留在最基礎(chǔ)的檔次上！還能怎么玩，需要你來創(chuàng)新！

輕資產(chǎn)化

       經(jīng)營二手車，想要完全輕資產(chǎn)化，幾乎不可能，所以如何在當前相對較重的情況下降低資本投入，庫存輕資產(chǎn)化給兩個建議，一是增加客戶寄賣是相對可行的方向，當然，增加寄賣與以往的收購有著完全不同的經(jīng)營理念，需要你虛心學習，向行業(yè)做的好的同行請教學習！另外就是增加同行合作，降低自有庫存數(shù)量！

社群化

       二手車商經(jīng)營3年以上，都可以逐漸讓老客戶社群化，特別是做特色車型的車商，因為你的客戶群體中，有著大量共同愛好、性格、甚至是同業(yè)的人，因此，你需要把自己轉(zhuǎn)化為服務(wù)方，將這些客戶組織到一起，除了日常車輛服務(wù)以外，增加活動組織、聚會、戶外運動等，慢慢的通過服務(wù)來增強客戶與品牌之間的認知和信任度！

先聊這幾個，更多的方向歡迎有興趣同行細聊！

總結(jié)：

       最后，再次反復(fù)提醒二手車人，不要太關(guān)注面子！關(guān)鍵時間節(jié)點要敢于果斷的做出決策，該砍掉的砍掉，該租出去的租出去，該合作的合作！

       能更好的活下來才是你在這個行業(yè)里最大的面子！