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買車加價(jià)怎么辦?淺析加價(jià)與解決方案

2017/04/07 08:03:16 類型: 行業(yè)資訊
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        [二手車之家 行業(yè)資訊]     每年隨著熱門新車上市,加價(jià)也似乎“理所應(yīng)當(dāng)”。今天和大家聊一個(gè)話題——面對購車加價(jià)該怎么辦?作為汽車行業(yè)中的一員,我個(gè)人的看法很簡單:就是如何讓自己的付出最少,同時(shí)還還不耽誤用車生活。

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     文中介紹的關(guān)于挑選二手車的技巧源于編輯的經(jīng)驗(yàn)分享,購買二手車有風(fēng)險(xiǎn),我們不保證用文中講到的內(nèi)容挑選車輛就可以萬無一失,以下內(nèi)容僅供參考。


一、正確理解新車加價(jià)


供不應(yīng)求


    供不應(yīng)求我想不用我解釋大家都很清楚,對于剛上市的新車來說供不應(yīng)求是很正常的,市場調(diào)研、生產(chǎn)材料籌備、技術(shù)解析、傳達(dá)、工廠生產(chǎn)獲批甚至進(jìn)口車的報(bào)批等等,這一切都會影響生產(chǎn)效率從而導(dǎo)致商品車在市場上出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。不過今天我們要說的并不是這個(gè)!


供不應(yīng)求的背后是什么?

    說到新車加價(jià)我們往往在市場層面看是以供不應(yīng)求來進(jìn)行解釋,而供不應(yīng)求是正常的嗎?實(shí)際上很多情況下并不是!其實(shí)很多廠商都有足夠的能力去生產(chǎn),但為什么不呢?這就要引出一個(gè)概念——饑餓營銷。


饑餓營銷定義:


    “饑餓營銷”,運(yùn)用于商品或服務(wù)的商業(yè)推廣,是指商品提供者有意(主觀)調(diào)低產(chǎn)量,以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、以維護(hù)產(chǎn)品形象并維持商品較高售價(jià)和利潤率的營銷策略。
    需要注意的是,上述定義中,我們把廠商未生產(chǎn)造成的供不應(yīng)求定義為一種“假象”(這和下文要提到的“欺騙”是兩個(gè)概念。),因這種“假象”引起市場的供不應(yīng)求就是饑餓營銷。



供不應(yīng)求的廠商過得舒服嗎?

    如果我說供不應(yīng)求是廠商的保守,是對市場的不自信,那一些朋友可能不相信,但實(shí)際上確實(shí)如此。對于現(xiàn)今市場來說,即便一輛未上市的新車在眾多媒體好評如云的情況下,廠商也不會就此大量投產(chǎn)。大量投產(chǎn)的新車在物流費(fèi)與管理費(fèi)等費(fèi)用上的開銷都是一筆不小的數(shù)目。即便被媒體好評,但是車輛一旦進(jìn)入市場,沒有被用戶認(rèn)可造成庫存積壓,那么廠商的噩夢就此開始。而廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系也難以維持下去。
這種現(xiàn)象簡單的理解就是,廠商和經(jīng)銷商都可以坐在屋里喝著咖啡聊著天,等著外面排隊(duì)的客戶拿著錢送上門來。


會永遠(yuǎn)供不應(yīng)求嗎?


    供不應(yīng)求是任何一個(gè)廠商都希望看到的,這說明自己的產(chǎn)品很有市場,同時(shí)也可以很好的幫助自己設(shè)立品牌形象。甚至可以節(jié)省相當(dāng)一筆推廣費(fèi)用。


    但會永遠(yuǎn)供不應(yīng)求嗎?從往期國內(nèi)市場來看并不會!雖然我們大多數(shù)人都未接觸過廠商,但有一點(diǎn)是毋庸置疑的,批量生產(chǎn)的成本可以說是最低的,這包括但不限于采購成本、人工成本、物流成本、推廣成本等。而如何達(dá)到生產(chǎn)成本最低的情況下去保持市場供不應(yīng)求的狀態(tài)才是廠商的目標(biāo)。這件事情看起來很簡單,但不要忘記,市場上可不是僅僅一個(gè)品牌。如何讓自己的產(chǎn)品恰巧滿足市場,同時(shí)最大限度的批量生產(chǎn)降低成本是廠商最頭疼的事兒。不過從以往的國內(nèi)市場行情來看,長期供不應(yīng)求的現(xiàn)象極為少見,大多數(shù)廠商最后轉(zhuǎn)戰(zhàn)供大于求,也有小部分廠商在合適的時(shí)間點(diǎn)將車型更新?lián)Q代,這就是對市場的運(yùn)營與把控了,并不屬于本期文章要討論的。




供大于求的后果是什么?
    一旦供大于求,(注意,此時(shí)所說的供大于求并不是指市場不認(rèn)可。)那么就要面臨著產(chǎn)品價(jià)格下跌。此時(shí)廠商就會反轉(zhuǎn)策略,“沖量”變?yōu)橛?降低損失的主要手段。
    這種現(xiàn)象簡單的理解就是,廠商要去和經(jīng)銷商坐在屋里,沒有咖啡,聊得都是這個(gè)季度的任務(wù)與返點(diǎn)。外面的銷售員到處打廣告,拉客戶來買車。




二、饑餓營銷與欺騙營銷

還記得剛才提到的定義嗎?我們再來看下。

    “饑餓營銷”,運(yùn)用于商品或服務(wù)的商業(yè)推廣,是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量,以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、以維護(hù)產(chǎn)品形象并維持商品較高售價(jià)和利潤率的營銷策略。
經(jīng)銷商對客戶而言屬于商品提供者,其從廠商的訂車數(shù)好比經(jīng)銷商的“產(chǎn)量”。如果經(jīng)銷商手中無車,需等到廠商提供的配額車到店才能完成銷售過程,這屬于饑餓營銷。

    但有一種現(xiàn)象不屬于饑餓營銷,甚至可以理解為“欺騙式營銷”。那就是經(jīng)銷商庫房停著待售車,揚(yáng)言沒車,需要加價(jià)或做裝飾才能先訂到車,這種情況完全是在欺騙消費(fèi)者。不過以經(jīng)驗(yàn)來說這種現(xiàn)象并不普遍,可以說很少,為什么呢?

    1)、壓庫存車容易導(dǎo)致經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)困難。
    2)、面對同品牌/不同品牌經(jīng)銷商之間的競爭關(guān)系,容易導(dǎo)致客戶流失,得不償失。
    3)、廠商也會對經(jīng)銷商每月度/季度的新車銷量進(jìn)行管控。


    加價(jià)的錢給誰了?很多朋友都在問這個(gè)問題,只能說我沒聽說過經(jīng)銷商在向廠商訂車時(shí),剛上市的新車每臺要多幾萬元加價(jià)費(fèi)。



◆三、如何面對饑餓營銷與欺騙營銷?

    以國內(nèi)市場為鑒,一般饑餓營銷的持續(xù)周期在半年至一年左右。對于一些指標(biāo)限購類城市來說,這恰恰是指標(biāo)有效期。

    我們將購車條件設(shè)定的更為嚴(yán)苛一些:
王先生在北京生活,已搖號中簽5個(gè)月(還有一個(gè)月指標(biāo)到期會失效),12年2月看上了一款剛上市的新車——本田CR-V,廠商指導(dǎo)價(jià)23.98萬元。經(jīng)銷商承諾加價(jià)2萬元保證一個(gè)月內(nèi)新車到位可上牌并辦全手續(xù)。

    上面的條件看著是不是非常緊迫?不過也確實(shí)很符合當(dāng)年的實(shí)際情況。接下來說幾個(gè)方案,然后從費(fèi)用與風(fēng)險(xiǎn)兩方面來分析。

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    小結(jié):這種加價(jià)買車的方案無論在資金還是風(fēng)險(xiǎn)方面都要“押注不少籌碼”;蛟S有的朋友說,我早買早享受,不過掰手指算算,一年12個(gè)月,刨去您等車的1~3個(gè)月,您真正享受了多長時(shí)間呢?而早享受的這不到一年的時(shí)間,您又虧損了多少呢?示例二為您揭曉!往下看!


二手車之家

    小結(jié):先解答剛才的問題,提前擁有了不到一年時(shí)間,實(shí)際多付出了近4萬元。感受很重要,但對于相當(dāng)一部分人來說,在顧及感受的同時(shí),錢是不得不考慮的問題!而我也相信,對于這26萬元的車款來說,很多途徑的投資收益都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行的定期利息。先買一輛二手代步車的方案可以說較為保守。


二手車之家

    小結(jié):這種方案明顯在資金方面虧損較少,但也有一定的風(fēng)險(xiǎn)。畢竟購買的是一臺二手車,在車況上也會冒有一定風(fēng)險(xiǎn),如何選購是關(guān)鍵。


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    小結(jié):方案四可以說是幾種方案中虧損的最少的,畢竟買的兩年車齡的二手車。之所以列入這個(gè)方案考慮到即便一些車型在上市一年后仍然會出現(xiàn)二手車保有量較少的情況。其實(shí)這個(gè)方案相比買準(zhǔn)新車還有一點(diǎn)好處,就是在砍價(jià)空間和挑選時(shí)間上更寬裕一些。

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全文總結(jié):
    理解了廠商所處的地位也就明白了為何有饑餓營銷,為何新車要加價(jià)。不過我們也沒必要過多的去吐槽這些,如果消費(fèi)者在面對加價(jià)時(shí)反而選擇先購買一輛代步的二手車,這樣的市場反饋反而是遏制廠商加價(jià)的最好舉動。而對于今天例舉的幾種方法,客觀的說無論哪種方法都有其優(yōu)勢與劣勢,選擇適合自己的方法才是最重要的。是不差錢加價(jià)等車,還是精打細(xì)算,曲線購車,您選擇哪種呢?




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