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當(dāng)前位置：首頁資訊購車常識(shí) 正文

編輯告訴你什么樣的人不適合買二手車

2016/08/19 07:34:31 類型：購車常識(shí)

官方微博/微信

首先說明一下，文中有調(diào)侃戲謔成分，并不完全客觀，切莫上綱上線。旨在表明我們雖然是二手車平臺(tái)，但并不認(rèn)為二手車適合所有人，提醒各位在二手車有風(fēng)險(xiǎn)，購買需謹(jǐn)慎。另外，這篇文章應(yīng)該是二手車之家文字最多，圖片最少的一篇文章，你可能會(huì)頭疼。

如果懶得看可以只看文中黑色加粗字體。

如果懶得看可以只看文中黑色加粗字體。

如果懶得看可以只看文中黑色加粗字體。

說到花錢，每個(gè)人都心疼，此前購物都是奔著商場超市，之后網(wǎng)購的興起顛覆了原有的消費(fèi)習(xí)慣。阿里巴巴活生生的造出來一個(gè)“雙十一購物節(jié)”另無數(shù)人盼星星盼月亮的舉著手讓它剁，之后京東蘇寧聚美珍品等電商平臺(tái)以各種理由造出來自己的節(jié)日。無一例外，這些所有的電商都恨不得直接把手直接伸向我們的兜里。

停，回想一下，剁手的路上到底有多少東西是買回來就靜靜的躺在那里落灰的呢？你又有多少次對(duì)賣家不滿對(duì)快遞不滿聲淚俱下捶胸頓足卻又害怕報(bào)復(fù)只能忍氣吞聲呢？如果您有這種情況，又恰巧想買一輛二手車，那么您今天一定要看看這篇令我抓耳撓腮的走心文章。

很明顯，“沖動(dòng)”這個(gè)詞的意思我們都理解，我們很多時(shí)候也都能意識(shí)到自己的沖動(dòng)，但盡管知道沖動(dòng)的存在我們依然一步步的走進(jìn)了商家的圈套。然而此時(shí)做出的決定，百分之90以上的情況都會(huì)后悔。所以才會(huì)有沖動(dòng)的懲罰……

曾經(jīng)看過一本書叫《消費(fèi)者行為學(xué)》，顧名思義，研究人的消費(fèi)心理的。里面用了大量實(shí)例來說明商家如何利用我們的沖動(dòng)盡可能多的掙我們的錢。看過之后發(fā)現(xiàn)商家的牛X之處不在于懂的利用我們的沖動(dòng)，而在于他們會(huì)利用各種條件在不經(jīng)意間挑逗我們，最終使我們變得沖動(dòng)，一旦我們產(chǎn)生沖動(dòng)，商家的目的就達(dá)到了。

舉個(gè)栗子：

1、所有電商平臺(tái)多會(huì)在你將一件商品加入購物車之后立刻給你推薦相似物品，你的眼睛很難將其忽略�？催^一個(gè)數(shù)據(jù)調(diào)查（不保證準(zhǔn)確，僅供參考），當(dāng)人們的目光停留在這些推薦物品上1.7秒以上之后，點(diǎn)擊進(jìn)去的概率約為70%以上，最終購買的可能性約為15%-20%。不要小看這個(gè)15%，這對(duì)于網(wǎng)站的利潤是相當(dāng)可觀的，而對(duì)于我們的錢包也是殺傷力極大的。

2、如果第一個(gè)例子大家都覺得簡單的話，那我舉一個(gè)比較隱蔽并且不引人注意的例子。去飯館吃飯的時(shí)候都有過這樣的經(jīng)歷：拿起菜單發(fā)現(xiàn)菜品很豐富，選擇很多，但排版很緊湊，顏色搭配讓人眼花繚亂。這時(shí)候一般我們會(huì)有三種反應(yīng)，第一我們有很多種選擇，第二為什么菜單閱讀體驗(yàn)這么不好？第三是我懶得點(diǎn)！你來吧！

如果我們有了選擇恐懼癥，那么商家其實(shí)已經(jīng)成功一半了。這時(shí)候服務(wù)員可能會(huì)向你推薦，或者你會(huì)主動(dòng)問服務(wù)員這兒的招牌菜是哪個(gè)？另外你或你的朋友可能會(huì)注意到有套餐，套餐還有一二三四可選，如果服務(wù)員助攻說一句“您看這個(gè)套餐一和套餐二里面葷素搭配很合理，如果更愛吃肉您可以選擇套餐三，吃素更多您可以選套餐四，不管哪個(gè)都挺劃算的，都比您單點(diǎn)要便宜好幾十呢”那么結(jié)果八九十會(huì)點(diǎn)這個(gè)套餐了。

但實(shí)際上呢？有句老話是“買的沒有賣的精”，雖然不是說大家虧了，想說明的是其實(shí)所有看似不好的體驗(yàn)或是亂，其實(shí)都是商家設(shè)計(jì)好的。這也不是圈套，只是商業(yè)社會(huì)商家賺取更多利潤的途徑而已。所以從成本的角度看各位節(jié)省的是時(shí)間成本，從利潤的角度看商家會(huì)賺取了更多利潤，可以說是雙贏。

上面這兩個(gè)例子都是“靜態(tài)引導(dǎo)”使人產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)的問題，另外一個(gè)例子可以說明“動(dòng)態(tài)引導(dǎo)”對(duì)心理產(chǎn)生的影響。這里說的“動(dòng)態(tài)引導(dǎo)”可不是把傳單舉在你的眼前晃來晃去，而是使用其他技巧幫助銷售。

再舉個(gè)栗子：

場景為服裝店，5月31日。

三個(gè)人：銷售員，A，A男友。

A正在試一件衣服，正在猶豫買不買。

銷售員：這件很好看，很適合您的膚色！

簡簡單單一句話其實(shí)飽含很多內(nèi)容。首先銷售員并沒有說這件衣服是今年流行的款式或是今年流行的顏色，而是直接告訴你這件衣服很適合你，言外之意是這件衣服別人穿不出來這種效果。抓住了顧客的優(yōu)點(diǎn)，并且表達(dá)這件衣服能將這個(gè)優(yōu)點(diǎn)更好的展現(xiàn)出來，這誰會(huì)不樂意呢？

A發(fā)現(xiàn)了袖口有個(gè)閃閃發(fā)亮的裝飾，有些猶豫。

銷售員：袖口可以挽起來（邊說邊做），這樣可以顯著更灑脫帥氣（挽好之后將顧客帶到鏡子前并引導(dǎo)其擺好姿勢）。這兩句話和動(dòng)作對(duì)你產(chǎn)生了什么影響呢？

首先銷售員沒有強(qiáng)調(diào)這個(gè)裝飾是重要的設(shè)計(jì)，而是給出指導(dǎo)意見將“劣勢”隱藏起來，緊接著帶到鏡子前并引導(dǎo)其擺好姿勢的動(dòng)作就完完全全的將這個(gè)“劣勢”變成了“優(yōu)勢”。這時(shí)候顧客基本上已經(jīng)忘了剛剛發(fā)現(xiàn)的“劣勢”。如果一味強(qiáng)調(diào)這個(gè)裝飾如何流行如何漂亮等，不說這句話能否使人信服，單說心理上的“將自己的審美凌駕于顧客至上”這一點(diǎn)，客人基本上就會(huì)扭頭而去。

A問多少錢，銷售員果斷報(bào)了一個(gè)數(shù)字，給客人半秒或一秒反應(yīng)時(shí)候之后立刻詢問是刷卡還是現(xiàn)金。

首先果斷的報(bào)出一個(gè)數(shù)字是自信的表現(xiàn)，這句話說出來的時(shí)候人腦的反應(yīng)只會(huì)有兩種情況，一種是我能不能買得起？如果買得起的話我該如何付款？對(duì)于這兩個(gè)問題，半秒或一秒時(shí)間足夠了。詢問刷卡還是現(xiàn)金則是直接指導(dǎo)下一步購物流程，在這期間根本沒有猜測顧客覺得價(jià)格是高還是低。

如果按照我們常聽到的報(bào)價(jià)方式在前面加上了“這是今年的新款剛到的貨沒有折扣”或“現(xiàn)在商場有什么什么返券活動(dòng)”等之類的廢話，那客人的反應(yīng)時(shí)間會(huì)很長，并且腦子里還會(huì)想為了得到返券或是其他湊單的活動(dòng)還需要怎么樣，這時(shí)候即便再接一句是刷卡還是現(xiàn)金的話，像這樣起初購買意向不是特別強(qiáng)的顧客來說可能也很難成交。

這個(gè)時(shí)候A轉(zhuǎn)頭像其男友說刷卡，A男友則直接跟去收銀臺(tái)結(jié)賬，結(jié)賬的時(shí)候銷售員微笑著向A男友說“兒童節(jié)禮物”。

這其中也有兩個(gè)有意思的細(xì)節(jié)。首先在試衣服過程中A全程都沒有征求她男友的意見，原因顯然是她已經(jīng)決定購買并不想節(jié)外生枝；另外銷售員向A男友說了一句“兒童節(jié)禮物”這使其更加堅(jiān)定了購買的理由，完全沒辦法臨時(shí)改變主意放棄刷卡。

這就是“動(dòng)態(tài)引導(dǎo)”，包含了語言，肢體，動(dòng)作，心里暗示。一次購物就這么完成了，迅速且愉快。整個(gè)過程中銷售員的技巧大家看的清清楚楚，其中最受傷的就是A男友，銷售員和A都沒有征求其意見，而最后刷卡的過程卻是統(tǒng)一將目光轉(zhuǎn)向了他。

恩，這個(gè)A男友，就是我……

似乎有點(diǎn)兒跑題，回到二手車上來吧。通過上面的例子不難發(fā)現(xiàn)銷售技巧對(duì)于激發(fā)人的沖動(dòng)的積極作用，試想一下，我們?cè)诙缡值穆L路上有多少次是沖動(dòng)消費(fèi)呢？這些說的還只是生活中的衣食住行，如果放大到二手車上呢？

憑大壯我多年的“被騙經(jīng)驗(yàn)”，二手車的商家一個(gè)個(gè)都是“老油條”，他們雖然沒上過什么高級(jí)的“金牌銷售培訓(xùn)課”或是“總裁培訓(xùn)班”，但他們對(duì)市場的把控能力和常年在一線對(duì)于購車者的判斷絕對(duì)不容小覷。如果你是隨便逛逛的他們絕對(duì)不會(huì)與你過多糾纏；如果你是真心買車的也絕對(duì)逃不過他們的眼睛；對(duì)于“購車小白”來說，他們雖然不是抱著“坑一個(gè)是一個(gè)”的心理，但絕對(duì)會(huì)把同一輛車抬高2000元跟你報(bào)價(jià)。如果你稍稍表現(xiàn)出來有些購買的意思，那他們完全會(huì)利用“沖動(dòng)”的這個(gè)點(diǎn)說一些“個(gè)人一手車！無事故！無剮蹭！保養(yǎng)記錄全！實(shí)表！降價(jià)！”等極具誘惑力的話語催促你交定金、付全款。什么？預(yù)算不夠？差多少？我這兒還可以刷信用卡！告訴你過了這村兒可沒這店兒！balabal……

當(dāng)然商家還會(huì)有另一種“愛答不理”的態(tài)度裝高冷，但實(shí)際上心里巴不得制造一種“你的卡不小心蹭到了我的刷卡機(jī)上！是你的卡先動(dòng)手的！”的巧合。

綜上：

易沖動(dòng)的人別買二手車，面對(duì)二手車商的花言巧語和種種誘惑很容易懵逼，而懵逼之后很容易被忽悠。

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