[汽車之家 行業(yè)]  老手月入5萬(wàn)，新手月超1萬(wàn)！如此令人咋舌的收入水平重回二手車領(lǐng)域？

    去年以來(lái)，二手車行業(yè)持續(xù)火熱。今年北京一家職業(yè)技術(shù)學(xué)校的招聘會(huì)上，二手車銷售、鑒定等相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生就業(yè)數(shù)據(jù)非常亮眼，該校70個(gè)相關(guān)班級(jí)近3000名畢業(yè)生就業(yè)率高達(dá)100%。不僅如此，今年一些二手車從業(yè)人員同樣選擇回歸學(xué)校進(jìn)修相關(guān)技能，北京某汽車職業(yè)學(xué)校李校長(zhǎng)表示，530多名新生中，400多人來(lái)自社會(huì)，很多人即將從事或已經(jīng)從事了二手車相關(guān)工作。

    看到這樣的消息，曾開(kāi)辦二手車行的長(zhǎng)劍感慨萬(wàn)千。從學(xué)徒到銷冠到老板，再?gòu)奶蕴�賽中敗下陣�?lái)。從業(yè)近10年的長(zhǎng)劍和他的師傅講起了二手車從業(yè)者的“薪資之路”。

■干兩年、買套房 二手車的早期“暴利”

    雖然國(guó)內(nèi)二手車交易歷史相較于歐美起步晚、時(shí)間短，但近40年中國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展也為二手車市場(chǎng)的成長(zhǎng)鋪墊了道路。

    上世紀(jì)90年代，國(guó)內(nèi)二手車行業(yè)“初露頭角”。長(zhǎng)劍的師傅徐先生，翻開(kāi)了這段歷史。

    第一批下海經(jīng)商的成功人士由于搞不到計(jì)劃指標(biāo)，始終購(gòu)車無(wú)門(mén)；一部分人具備購(gòu)車指標(biāo)，卻無(wú)用車需求，但車輛又無(wú)從交易。因此，從事二手車經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的“車販子”應(yīng)運(yùn)而生。有了需求，市場(chǎng)就會(huì)自然形成。

    第一批“車販子”多為那個(gè)時(shí)代的車主或手握大量車主信息與買家信息的第三人。他們大多從事摩托車交易或機(jī)動(dòng)車零配件交易領(lǐng)域，平時(shí)偶爾在自己的社交圈內(nèi)相互交換舊車信息。一旦出現(xiàn)目標(biāo)買家，雙方（或三方）則在車管所附近的“大酒樓”完成交易細(xì)則，最終落地成交。

    簡(jiǎn)單的說(shuō)，這些人都是當(dāng)時(shí)“有頭有臉”的人物。

    1998年，國(guó)內(nèi)貿(mào)易部發(fā)布《舊機(jī)動(dòng)車交易管理辦法》，確立建立舊機(jī)動(dòng)車交易中心。早前聚集在車管所附近形成的自然交易“聚落”逐漸被二手車交易市場(chǎng)取代。第一批從事二手車置換業(yè)務(wù)發(fā)家的“車販子”從此分流，一部分進(jìn)入新車交易領(lǐng)域，成為早期汽車經(jīng)銷商；而另一部分，就成為第一批市場(chǎng)車商，主要從事二手車交易工作。

    2003年，北京花鄉(xiāng)二手車交易市場(chǎng)首次提出二手車經(jīng)紀(jì)人模式，正式奠定了國(guó)內(nèi)二手車經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的雛形，徐師傅也就在這一時(shí)期入行：“當(dāng)時(shí)，二手車交易工作利潤(rùn)高，定價(jià)還比較混亂。一臺(tái)成色普通的舊車只要車價(jià)低于新車交易價(jià)格的20%就會(huì)有繼任車主持幣搶購(gòu)，部分購(gòu)買難度較大的二手進(jìn)口車型，甚至出現(xiàn)高于新車價(jià)格銷售的情況。”

    那個(gè)年代，車主普遍對(duì)汽車常識(shí)認(rèn)知淺薄，即便遇上交易糾紛，只需只言片語(yǔ)就能將賣家責(zé)任“完美推脫”。就算碰上難纏的客戶，只要做出適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償同樣可以順利成交。

    “反正那些買車的都是有錢(qián)人，也不會(huì)為這點(diǎn)錢(qián)丟了面子。” 徐師傅回憶到。

    2005年10月1日，《二手車流通管理辦法》正式實(shí)施。不僅取消了二手車2.5%的評(píng)估費(fèi)，還全面開(kāi)放了二手車交易市場(chǎng)。于是，發(fā)家于萌芽階段的二手車經(jīng)紀(jì)人們?cè)诟鞔蟪鞘械慕�郊集中�?chuàng)辦覆蓋各個(gè)車型的二手車交易公司。隨著購(gòu)車金融的興起、車輛保險(xiǎn)的普及，二手車交易利潤(rùn)迎來(lái)高峰。

    徐師傅回憶，那個(gè)年代的上海市區(qū)商品房，大概70萬(wàn)元可以購(gòu)買100㎡，部分入行3年以上的從業(yè)者一年就可以獲利40余萬(wàn)元，一些業(yè)務(wù)能力出色的二手車銷售年入百萬(wàn)并不罕見(jiàn)，這也使得更多的人集中性進(jìn)入該領(lǐng)域淘金�！案蓛赡曩I套房，我們那個(gè)年代好多小伙子都有這個(gè)能力�！�

    車交易作為相對(duì)低頻的業(yè)務(wù)模式使得二手車經(jīng)紀(jì)人缺乏運(yùn)營(yíng)客戶的思維，“一錘子”買賣為二手車獲利空前的同時(shí)，也為二手車?yán)麧?rùn)的逐年“縮水”埋下了伏筆。

■“暴利”褪去 行業(yè)步入“寒冬”

    2009年，隨著第一次“汽車下鄉(xiāng)政策”的落地，汽車從原先百姓高攀不起的“奢侈品”，成為日常生活的“必需品”。

    “金九銀十”的口號(hào)逐漸響徹南北，第一批互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺(tái)也隨之興起，再加上車主對(duì)車輛知識(shí)的不斷累積，透明化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化開(kāi)始出現(xiàn)在二手車交易領(lǐng)域。雖然粗放無(wú)序、漫天要價(jià)的市場(chǎng)生態(tài)進(jìn)入了“倒計(jì)時(shí)”，但入局者仍能享受“瘦死的駱駝比馬大”的行業(yè)紅利。

    2010年，長(zhǎng)劍大學(xué)肄業(yè)，在被“叢林法則”支配的房產(chǎn)銷售與二手車銷售的徘徊中選擇了后者。

    在他看來(lái)，這是一份不需要學(xué)歷、關(guān)系就能發(fā)家致富的“門(mén)路”。入職后的第三個(gè)月，長(zhǎng)劍被允許獨(dú)立展業(yè)。憑借著此前走訪市場(chǎng)累積下來(lái)的客戶，成功出售一臺(tái)頂配款大眾帕薩特，這筆訂單也為他帶來(lái)了6000余元的交易提成。

    到了月底開(kāi)資，長(zhǎng)劍領(lǐng)到了轉(zhuǎn)正后的第一筆收入——7500元，要知道2010年上海的平均月薪還不到4000元，這樣的收入即使是一名大學(xué)畢業(yè)生也很難達(dá)到，長(zhǎng)劍沉浸其中，樂(lè)此不疲。

    摸清了門(mén)道的長(zhǎng)劍在各路“好大哥”的提攜下，業(yè)務(wù)開(kāi)展的順風(fēng)順?biāo)��！按髮W(xué)同學(xué)一個(gè)月賺幾千的時(shí)候，我早就月入幾萬(wàn)了！”。2013年年底，他成為了店內(nèi)的銷售冠軍，老師傅送給他一條純金項(xiàng)鏈作為獎(jiǎng)勵(lì)。在他看來(lái)，這條金項(xiàng)鏈不但是業(yè)績(jī)優(yōu)秀的象征，同時(shí)也是自己“出師”的憑證。

    徐師傅告訴長(zhǎng)劍，二手車商比較崇拜黃金首飾，這意味著實(shí)力。除此之外，長(zhǎng)劍也像前輩一樣，戴上了鑲鉆的金質(zhì)勞力士腕表，這意味著“有進(jìn)有賺”（諧音：有金有鉆）。

    與此同時(shí)，2C市場(chǎng)也發(fā)生著悄然變化——客戶不再完全信賴二手車商，而是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)詢價(jià)的方式掌握了目標(biāo)車輛的價(jià)格區(qū)間，信息不對(duì)稱造成的巨額暴利銳減，保險(xiǎn)、金融渠道方面的返費(fèi)也在這一時(shí)期降低了標(biāo)準(zhǔn)。

    綜合上述情況，長(zhǎng)劍深知，作為一名普通的二手車銷售人員獲利有限，解決的辦法只有另立門(mén)戶。2015年入秋，長(zhǎng)劍和三名同事決定“單干”，共同出資成立了二手車行。從企業(yè)形式來(lái)看，長(zhǎng)劍的車行屬于個(gè)體戶，這類群體占總行業(yè)規(guī)模的57.7%。長(zhǎng)劍雖深諳零售能帶來(lái)巨大利益，但互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的沖擊，以及相對(duì)低頻的交易頻次讓長(zhǎng)劍將經(jīng)營(yíng)的中心偏向2B交易。

    “雖然2B業(yè)務(wù)的整體獲利不如2C明顯，但10%左右的交易毛利加上衍生業(yè)務(wù)的各項(xiàng)返費(fèi)與利潤(rùn)也能帶來(lái)百萬(wàn)級(jí)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。”

    隨著時(shí)間的推移，越來(lái)越多受過(guò)高等教育的80、90后車主及互聯(lián)網(wǎng)車商開(kāi)始成為二手車交易端主要參與者，徐師傅教給他長(zhǎng)劍的“吃飯談事、喝酒平事”的生存法則越發(fā)失效。2016年之后，二手車商習(xí)慣的“標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議”越來(lái)越少，一些法律意識(shí)較強(qiáng)的車商紛紛找人擬定合同；拍腦門(mén)、搭肩膀的承諾方式被一張張“白紙黑字”的購(gòu)車協(xié)議所取代。“長(zhǎng)劍們”的交易方式越發(fā)喪失生存的土壤。

    到了2017年，雖然二手車年交易規(guī)模達(dá)到1240萬(wàn)臺(tái)，新車價(jià)格的不斷下探以及上述原因，使得市場(chǎng)里C端客戶逐步被二手車電商平臺(tái)、官方二手車網(wǎng)點(diǎn)、大型車行所吞噬，利潤(rùn)直逼經(jīng)營(yíng)紅線。

    長(zhǎng)劍感受到前所未有的沖擊，早年間，即便一個(gè)剛出師的二手車銷售員就能賺到1萬(wàn)元左右的工資，2017年年底，店內(nèi)的老銷售也很難達(dá)到這一收入水平。到了年終盤(pán)點(diǎn)的日子，他和合伙人平均每人分得20余萬(wàn)的現(xiàn)金存款，“虧損”二字，為他的2017年畫(huà)上了句號(hào)。

    “二手車的暴利就是來(lái)源于信息不對(duì)等。這個(gè)問(wèn)題消除之后，暴利也就不復(fù)存在了。”當(dāng)年年底，入不敷出的長(zhǎng)劍和剩下三名合伙人商量，最終決定“散伙”。散貨后，他們依舊在市場(chǎng)展業(yè)。少了房租等固定開(kāi)銷后，勉強(qiáng)維持著營(yíng)生。

■市場(chǎng)再次火爆 二手車經(jīng)紀(jì)人賺錢(qián)機(jī)會(huì)又來(lái)了？

    隨著市場(chǎng)的深度整合，疫情影響的逐步褪去，全面解除“限遷”政策等持續(xù)利好因素的共同作用，撐過(guò)“寒冬”的二手車市場(chǎng)又迎來(lái)火爆。

    今年1-5月，國(guó)內(nèi)二手車交易量高達(dá)690.73萬(wàn)臺(tái)，同比去年提升60.94%，較2019年同期上漲23%；3月，人力資源社會(huì)保障部、國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局向社會(huì)發(fā)布了18個(gè)新職業(yè)信息。能夠提供專業(yè)、透明交易咨詢和服務(wù)的“二手車販子”被冠以“二手車經(jīng)紀(jì)人”的稱呼。

    重新定義的二手車經(jīng)紀(jì)人，更像是早前已經(jīng)取消的汽車營(yíng)銷師與二手車銷售員、二手車鑒定師的綜合。這樣的技能結(jié)合要求從業(yè)者不僅需具備二手車的評(píng)估檢測(cè)與銷售能力，還需具備一定的金融服務(wù)知識(shí)以及營(yíng)銷技能。人才模式亦從原先的一元化轉(zhuǎn)向多元化結(jié)合。

    這樣的需求背景下，新入行人才的受教育程度也有了一定程度的提升。

    “二手車本就有著‘一車、一況、一價(jià)格’的特殊屬性。出現(xiàn)矛盾和爭(zhēng)議的概率本就相對(duì)較高�！遍L(zhǎng)劍稱，以融資租賃為例，車輛從買賣雙方接洽到最終落地，所有權(quán)一共發(fā)生兩次轉(zhuǎn)移，所牽涉交易主體3-4名。多數(shù)居間經(jīng)紀(jì)人自己對(duì)相關(guān)規(guī)則無(wú)法充分理解，根本無(wú)從起到交易引導(dǎo)作用。

    如今，一些接受過(guò)相關(guān)法律培訓(xùn)的高學(xué)歷人才加入了二手車行業(yè)。能夠在實(shí)際交易過(guò)程中進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化流程服務(wù)，不僅對(duì)消費(fèi)者提供了保障，同時(shí)對(duì)整個(gè)交易市場(chǎng)的其他從業(yè)者提供了交易參考。

    “高學(xué)歷人員對(duì)合同法規(guī)的理解比我們老一代車商要透徹，和交易雙方交流的時(shí)候能有理有據(jù)。以往絕大多數(shù)車商違規(guī)并不是出于主觀故意，而是根本就不理解一些低頻交易模式。最終不但自己賠錢(qián)，還抹黑了行業(yè)整體形象�！遍L(zhǎng)劍稱。

    收入方面來(lái)看，新一批二手車經(jīng)紀(jì)人的基礎(chǔ)薪資普遍有了提升。早年間，二手車經(jīng)紀(jì)人底薪往往為當(dāng)?shù)刈畹凸べY水平，參考銷售或鑒定臺(tái)次、消費(fèi)者衍生業(yè)務(wù)搭售額、材料代辦服務(wù)費(fèi)等項(xiàng)目依照一定比例給予提成。以上海為例，疫情恢復(fù)期間，基層從業(yè)者月收入僅數(shù)千余元，業(yè)績(jī)表現(xiàn)較差的人員往往僅能拿到底薪。今年以來(lái)，一些規(guī)模較大的二手車交易機(jī)構(gòu)薪資普遍調(diào)高，即便一些工作表現(xiàn)并不突出的新人，也能有著6000元左右的收入。

    至于央視此前報(bào)道的“部分從事銷售、收購(gòu)的二手車經(jīng)紀(jì)人月薪達(dá)到5萬(wàn)元”的說(shuō)法，長(zhǎng)劍表示認(rèn)可。一些負(fù)責(zé)批量b2b交易的資深銷售人員以及車行老板完全有能力匹配這一收入，但這需要一定的經(jīng)驗(yàn)與資源積累。

    “總的來(lái)說(shuō)，二手車經(jīng)紀(jì)人的收入與形象比起以前有著顯著的提高。二手車行業(yè)是一個(gè)萬(wàn)億規(guī)模的市場(chǎng)，需要優(yōu)質(zhì)‘血液’的不斷涌入。而近年來(lái)車主換車頻率的加速，也必將導(dǎo)致二手車行業(yè)迎來(lái)全新的高度�！�

    《公羊傳》所錄，事物的發(fā)展一定會(huì)經(jīng)歷“據(jù)亂世、升平世再到太平世三個(gè)階段�！闭Q生于“據(jù)亂世”的“長(zhǎng)劍們”被升平世的“長(zhǎng)劍們”所取代。二手車經(jīng)紀(jì)人學(xué)歷與收入的全面提升同樣表明著行業(yè)的良好發(fā)展。“野路子”注定要被取代，合規(guī)、有序的行業(yè)環(huán)境，更能培育出長(zhǎng)久、繁榮的二手車行業(yè)。（文/汽車之家行業(yè)評(píng)論員 黑船來(lái)航）